Поиск контактов ЛПР - один из самых важных этапов B2B-аутрича. Можно написать сильное письмо, настроить прогрев и собрать хорошую цепочку, но если письмо уходит не тому человеку, канал быстро превращается в шум.
ЛПР - это лицо, принимающее решение. В реальности это не всегда генеральный директор. В зависимости от продукта ЛПР может быть коммерческий директор, руководитель продаж, HRD, маркетолог, операционный директор, руководитель закупок или владелец конкретного направления.
Задача перед холодным email-аутричем - найти не просто email компании, а контакт человека, которому действительно может быть актуальна ваша задача.
Начните с ICP, а не с поиска email
Перед сбором базы опишите идеальный клиентский профиль. Без этого поиск ЛПР превращается в хаотичный сбор адресов.
Минимальный ICP должен отвечать на вопросы:
- какие компании вам нужны;
- в каких отраслях они работают;
- какой размер компании подходит;
- в каких регионах или странах они находятся;
- какая бизнес-задача у них может быть;
- кто внутри компании отвечает за эту задачу;
- почему разговор может быть актуален именно сейчас.
Пример слабого ICP: B2B-компании в России.
Пример рабочего ICP: российские B2B SaaS-компании от 30 до 200 сотрудников, которые активно нанимают менеджеров продаж и могут искать новые outbound-каналы.
Чем точнее ICP, тем проще понять, кого искать и что писать.
Определите роли ЛПР
Не всегда нужно писать самому высокому человеку в компании. Если вы продаете инструмент для продаж, часто логичнее начать с head of sales или commercial director. Если продукт связан с наймом, ищите HRD или руководителя рекрутмента. Если речь об инфраструктуре, смотрите IT-директора или операционного руководителя.
Полезно разделить роли на три группы:
| Роль | Когда писать | Что важно в письме |
|---|---|---|
| Экономический ЛПР | Влияет на бюджет | бизнес-результат, экономика, риск |
| Функциональный ЛПР | Отвечает за процесс | операционная боль, удобство, контроль |
| Пользователь | Работает руками | рутина, скорость, понятность |
В холодном аутриче часто лучше начинать с функционального ЛПР: он ближе к проблеме и может быстрее понять ценность.
Где искать контакты ЛПР
Источники зависят от рынка, но обычно база собирается из нескольких слоев.
Сайты компаний
На сайте можно найти разделы команда, контакты, вакансии, новости, кейсы, пресс-центр. Даже если email человека не указан, сайт помогает понять структуру компании и роли.
Профессиональные сети и публичные профили
Публичные профили помогают подтвердить должность, область ответственности и актуальность человека. Важно не просто скопировать имя, а понять, почему именно этот человек релевантен.
Отраслевые каталоги и рейтинги
Каталоги помогают найти компании в нужной нише. Дальше их нужно обогащать: добавлять сайт, отрасль, размер, роли, признаки актуальности.
Вакансии
Вакансии часто показывают, что происходит внутри компании. Если компания нанимает sales development representatives, менеджеров продаж или маркетологов, ей может быть актуальна тема лидогенерации и outbound.
Новости и события
Новый раунд инвестиций, запуск направления, открытие филиала, активный найм, выход на новый рынок - все это может стать причиной для аккуратного первого письма.
Персональный email лучше общего, но есть нюансы
Адреса вроде info@, sales@ или hello@ не всегда бесполезны, но для холодного B2B-аутрича персональный адрес обычно сильнее. Письмо конкретному человеку проще сделать релевантным, а ответ легче связать с ролью и задачей.
Но если персонального адреса нет, общий адрес можно использовать как запасной маршрут. В таком письме важно коротко попросить направить сообщение ответственному человеку, а не продавать сразу.
Проверьте базу перед запуском
После сбора контактов базу нужно очистить. Минимум:
- убрать дубли;
- проверить домены компаний;
- проверить email-адреса;
- разделить персональные и общие адреса;
- отметить роль и источник контакта;
- удалить явно нерелевантные компании;
- разложить контакты по сегментам.
Отдельно стоит проверить email через валидацию. Об этом подробнее в статье валидация email перед холодной рассылкой.
Как сегментировать контакты для письма
Не загружайте все контакты в одну кампанию. Лучше разделить базу так, чтобы каждый сегмент получал свой оффер и свой текст.
Примеры сегментов:
- SaaS-компании с активным наймом продаж;
- агентства, которые продают B2B-услуги;
- производственные компании с дилерской сетью;
- HR-команды, которые ищут кандидатов;
- франчайзи, которым нужны корпоративные клиенты.
Для каждого сегмента можно сделать отдельную цепочку писем, тему, первый абзац и CTA.
Чек-лист готовой базы
База готова к запуску, если:
- у каждой компании есть понятная причина попасть в список;
- у контакта указана роль;
- email проверен или помечен как рискованный;
- сегмент понятен без дополнительных объяснений;
- для сегмента есть отдельная гипотеза оффера;
- есть поле для персонализации;
- понятно, кто будет обрабатывать ответы.
В Opnly можно импортировать контакты, разложить их по спискам, использовать поля для персонализации и запускать кампании по сегментам. Если не хочется собирать первый процесс вручную, можно начать с запуска под ключ.
Частые вопросы
Кто считается ЛПР в B2B?
ЛПР - это человек, который влияет на решение по задаче. Это может быть владелец бюджета, руководитель функции или человек, который будет отвечать за внедрение.
Можно ли писать на общий email компании?
Можно, но лучше использовать персональный адрес релевантного человека. Общий email чаще подходит как запасной канал или для небольших компаний.
Сколько контактов нужно для первого теста?
Для первого теста обычно достаточно небольшого сегмента. Важнее качество базы и единая гипотеза, чем большой объем случайных контактов.
Итог
Поиск контактов ЛПР - это не механический сбор email-адресов. Это работа с ICP, ролями, источниками, актуальностью и качеством базы.
Если собрать базу внимательно, холодный email-аутрич становится управляемым тестом сегмента. Если собрать ее случайно, даже хороший сервис и хороший текст не спасут кампанию.